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          行業新聞
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          YKK拉鏈解讀直播致富神話背后的秘密

          來源:??????2020/6/5 8:21:45??????點擊:

          YKK拉鏈行業新聞】

          1公司化運作,公司有幾個合伙人,個人就給自己定位成一個主播的身份,就是除了老板的身份以外,還有拿提成的一部分收入,算下來的話每個月差不多六位數吧。


          2臨沂之所以能成為直播村,最重要的原因就是臨沂是一個物流之都,交通很發達,貨品流通的速度也比較快。


          3義烏這邊貨源比較多,小商品真的太多了,面前又連接著工廠,庫房里堆滿了密集的貨品,庫房、車間瞬間就可以變成直播間。此外,因為貨品多,進貨的時候也能夠把價格也壓下來。


          4村有一對在北京打工的夫妻,就聽說現在村里都在做直播帶貨,而且還挺掙錢,老公就先回來做直播,結果現在生意越來越忙,最后把媳婦也叫回來了賺了不少錢,去年把車都給換了


          距義烏國際商貿城2.2公里的江北下朱村,隨便走進一個商鋪,都會到一個漂亮姑娘,玩弄著服裝、箱包、化妝品等等,對著手機鏡頭,開啟直播賣貨。


          1


          據媒體報道,這個離市區不遠的小村莊里,活躍著2000多名網紅主播,短視頻、直播相關從業者達到5000余人。白晝開三輪,晚上開豪車,已是江北下朱村“直播網紅”工作、生活的真實狀態。


          與此同時,北邊的山東臨沂,也憑借著小商品集散地和物流的優勢,成為了義烏北下朱村之后又一個新的直播聚集地。雖然是鄉村,但是臨沂也開始被冠以“直播村”名號,同時也吸引著越來越多的小商戶開啟直播之旅。


          此外,也有曾經名不見經傳的自然村,靠著敏銳的眼光,發現直播帶貨有可能是新的脫貧致富之路。村民們也漸漸從連網購都不知道是什么,演變成了全村直播”甚至把外出打工的年輕人都給吸引回來了


          四位直播村的村民”口述,有實體店老板,有曾經靠天吃飯的農民,也有追逐夢想的守業者,直播村給了掘金的機會。下面就是故事。


          01


          口述人:徐女士


          平臺:快手


          所在地:山東臨沂直播村


          一天直播帶貨的銷售額能達到幾百萬,每個月的提成就有六位數


          最早是做實體生意的開過修理廠,又做過一段時間微商。但是做微商的時候,這個行業已經沒有那么賺錢了之前開的實體店也倒閉了當時是處于走投無路的一種狀態。大概18年89月的時候,機緣巧合地看到朋友在干直播電商,就把我帶到這個行業里了


          剛開始的時候我另一個平臺直播帶貨,那段時間我直播退貨率特別高,因為當時播的全都是品牌尾貨,而且時間都是挺久的都是2015年、2016年積壓的庫存,直播了一個月左右的時間,又很機緣巧合地打開了快手,看到同城”功能下面的一些內容。


          臨沂這邊有很多同城的人做主播,看他賣的比較好。觀察了有七八天,然后又跟我公司的合伙人商量了一下,最終決定把陣地轉移到快手這邊。


          第一次在快手直播帶貨有點緊張,因為我那個時候剛開始干,身邊的家人都陪著我播了五六個小時,剛開始粉絲就四十幾個人,但是就是這么幾個粉絲圍觀,當天我竟然也賣出去了記得賣了1700多塊錢,后來是參與了幾次平臺組織的活動,一點點把粉絲積累上去了


          跟我這邊保守的快手主播區別很大,大多數快手主播是夫妻店,YCC拉鏈 但我第一天入駐快手,就是公司化運營,所以我最開始就把崗位和職責就給明確了


          有專職的推銷負責人,倉儲部負責人,此外還特意簽約了十多個專職的主播,其中有幾個是外地人,也是被臨沂直播村這種概念吸引過來的覺得臨沂電商做得比較好。


          圖注:徐女士是公司老板、合伙人,同時也是主播


          把我自己定位成主播+選貨這樣一個角色,所以到現在每天也只是選品和直播,相對于傳統的夫妻店主播,可能會相對輕松一點,因為我不需要浪費我時間去處理售后。


          但我現在粉絲相對來說還是比較少的和我同等級別的主播,大多數都是四五百萬的粉絲,現在只有180多萬的粉絲。但是比較欣慰的銷售額跟他差不多,甚至比他還高,因為我一直就是屬于比較規范的直播帶貨,售后把控也比較好。


          跟同行聊天的時候,就發現他很多問題,比如貨源的問題,發貨的問題,售后的問題,但是遇到這些問題,都提前想到也提前都給解決了


          供應鏈的話,自己培養了有20多個采購人員,分別負責不同的品類,篩選進去他相中的貨品,判斷這些貨到底合格不合格,質量怎么樣,外觀怎么樣,先整體排查一遍。


          每天12點到公司,公司之后,就會跟他開一個復盤會,去分析前一天晚上賣的數據怎么樣,選的產品合適不合適,同時也會參考很多數據,包括我顧客的年齡區間、體型等等,都會做分析,然后去根據她年齡、體型,去判斷她穿什么類型的衣服,然后會在下午六點半之前把最終要帶貨的貨品選出來。


          除了外面拿貨,也在自己做供應鏈,有自己的品牌,有合作的工廠,現在外面拿貨和自己的品牌,銷售比例已經做到一半一半。


          現在每天去掉退款的話,每天的訂單量是五萬單左右,銷售額是200萬到300萬之間,有爆款的話應該是500萬以上,還曾做過一些簡單的活動,把當天的銷售額提高到1300萬元左右。但是利潤沒有那么高,最終掙到公司手里的話,可能也就在3%左右。


          因為我公司化運作,公司有幾個合伙人,個人就給自己定位成一個主播的身份,就是除了老板的身份以外,還有拿提成的一部分收入,算下來的話每個月差不多六位數吧。


          自己是臨沂外地人,所以就留在臨沂這邊做了直播。臨沂之所以能成為直播村,最重要的原因就是臨沂是一個物流之都,交通很發達,貨品流通的速度也比較快。


          再一個我這邊大大小小的批發市場現在應該是100多家,能想到產品基本上在臨沂都能找得到就不會像其他人創業一樣,需要飛來飛去,需要帶的貨在臨沂都能搞定,這就節省了很多時間利息和人力成本,這就是先天的優勢。


          臨沂的直播聚集點很多,早期是蘭山一帶,現在又新出現了好幾個地方,都可以稱之為直播村,而且我也都私下聽說,政府也有意想把直播帶貨產業給搞起來,現在好像也在籌建電商產業園。


          據我觀察,目前臨沂直播帶貨還是夫妻店的模式比較多,因為他都是激進實體店老板轉型過來的依照我營業額和人氣來看的話,應該是屬于頭部主播,但是要說利潤的話,不太確定。因為我公司化運作,需要保證每個部門都要健全,所以用的人員比較多,運營利息就非常高。如果是夫妻店直播帶貨,用的人相對來說比較少,所以我覺得他利潤率會比我高一些。


          義烏那邊有一個很大的優勢就是快遞,其實臨沂這邊也有這樣的優勢,現在快遞利息差不多在3塊錢左右,而且我覺得會比義烏那邊還要廉價一點,終究我這里是物流之都,自身物流就比較便宜。


          02


          口述人:閆博


          平臺:快手


          所在地:浙江義烏


          義烏隨便找個工廠、倉庫,就能架起手機直播帶貨


          老家是陜西那邊的媒體上看過對義烏的報道,說義烏是一個小商品的集散地貨比較多,所以就非常感興趣,覺得貨比較多的地方自然就很多的商機,然后就想來這創業。


          做主播之前是做傳統電商的2016年偶然一次機會,一個朋友跟我說快手上面的視頻很有意思,就下載了快手,看到上面確實有很多好玩的東西就感覺到里面是有商機的


          剛剛接觸到快手來的時候,直播帶貨氛圍并不濃厚,搞笑、才藝、聊天的內容比較多。所以我早期開直播,主要是講一些創業的知識,電商運營的方法技巧,平時也會拍一些短視頻段子,主要是日常工作的場景,比方在倉庫打包、去貨運市場發貨等等。


          然后我就發現有人給我留言,問我這些貨是怎么賣的能不能給他批發一點。從那個時候開始,就在快手上面賣貨,但那個時候那個平臺還不成熟,還沒有小黃車之類的功能,只能是粉絲通過私信加我微信,然后微信上交易。


          后來快手上有了直播帶貨的功能,也開始嘗試。第一次是賣一個會發光的陀螺玩具,大概賣了幾萬個。后來賣批發的羊毛衫,沒想到一個月賣了35萬件,算是一炮打響。


          后來就有很多工廠找到希望讓我幫著直播賣貨,粉絲數量也一點點增長到幾十萬。直播或者拍短視頻的方式就是義烏的各個工廠車間,直播小商品生產和加工的情況,因為我發現這樣的內容很容易被網友推上熱門。但也真的很累,有時候連軸轉,直播間隙只能趴在車間角落里小睡一會。


          圖注:連軸轉直播,直接在車間睡著了


          義烏這邊之所以成為直播村,有一個優勢是別的地方比不了就是守業氛圍特別濃,大家那種奮斗的精神,真的可以切身感受到義烏是一個很有商業底蘊的一個城市,從最早的雞毛換糖的故事就可以看出來,義烏的商業氛圍很濃,這對于守業者來說非常重要。


          其次義烏這邊貨源比較多,小商品真的太多了,面前又連接著工廠,庫房里堆滿了密集的貨品,庫房、車間瞬間就可以變成直播間。此外,因為貨品多,進貨的時候也能夠把價格也壓下來。


          另外一個就是義烏的物流體系比較完善,快遞、倉儲這些真的非常發達,快遞費很便宜,可能1塊多錢就可以發全國各地,其他地方比不了


          現在合伙人叫侯悅,倆是同行,最初合租一個比較大的倉庫, YKK拉鏈一起進來擺攤,后來她看我一直開直播拍作品,覺得很有意思,也就加入進來了


          侯悅也不是義烏外地人,從四川來的之前為了給孩子看病,負債了很多,實在沒有錢了就想找到機會守業,所以就來到義烏。


          倆直播帶貨主要是自己進貨自己賣,沒有太針對某個品類聚焦,那時候沒有概念,最近才意識到應該更垂直一點,更聚焦一些。那個時候什么都賣,因為義烏貨太多了自己也不知道在平臺應該怎么發展。


          圖注:閆博直播教授經驗


          現在跟侯悅做開始做的項目叫做守業之家,當時只是一個民間組織,就覺得這個名字比較好聽,后來就注冊成公司了主要是給來義烏創業的人做一些培訓,就是為了能夠協助更多的短視頻、直播電商守業者去做創業。


          以前做這行的門檻是比較低的只要拍攝差不多的作品就能上熱門,能漲粉絲,難度比較低。但現在門檻比較高了因為現在義烏直播帶貨的產業非?;?,一個行業只要做的人多了自然而然就會競爭激烈。


          所以我希望做短視頻、直播方面的培訓,告訴大家怎么做直播,怎么剪輯,怎么拍攝,協助更多的守業者能在義烏扎根下來。


          03


          口述人:陳先生及其兒媳婦郭女士


          平臺:淘寶直播


          所在地:河北滄州肅寧縣某自然村


          外出打工的年輕人聽說村里直播帶貨,都從城里回來了


          陳先生:


          兒子接觸網購比較早,2012年的時候我就決定開網店,做漁具的生意。優勢就是能從工廠直接拿貨,而且還比較方便,一開始我做的低端產品,價格方面有優勢,比直營店的價格要優惠很多。


          因為我這邊的廠家不是直接賣給用戶,都是通過業務員,帶著現貨到各個鄉村的漁具店里面,然后去賣給他店里再賣給消費者,這中間就會發生很多費用,比如租金、水電費以及人工本錢,所以最終的售價會比較高,而且我這邊的廠商,當時他自己也沒有開網店的意識,所以我網店的生意確實還不錯。


          最初是家自己開網店賣漁具,2014年,當上了支部書記,村里面要制定一年規劃,包括要讓村民的收入增加,道路、飲水環境有所改善等等。


          收入該怎么增加?這個村就是平原上的小村,村民想掙錢也是特別難??糠N地是絕對不行的村會種點水果樹,一畝地能弄個30004000塊錢,一年整體能收入23萬左右,說句良心話也就解決溫飽問題,想致富確實非常難。


          所以我就鼓勵村民經商,因為我開網店兩年了知道做這個事情會掙錢,投資也小,一臺電腦、一部手機就解決問題了另外當年淘寶開店的門檻比較低,上傳身份證照片、交2000塊錢押金,就允許開業,所以我給15年的規劃就是發展電商。


          當時我提出這個規劃之后,需要村民代表開會通過。但我村民代表都是年紀比較大的村里的年輕人都出去賺錢了就覺得在網上賣東西不太靠譜。思維里,認為天天在屋里面坐著,電腦這么一按,明天就能發貨,不可能有這種事情的都習慣了買東西一手交錢一手交貨。


          所以我就給他做工作,幫他分析,最后算進去經商絕對比種地要強得多。另外我給他提供很多優惠條件,讓我兒子、兒媳婦免費教他開網店,怎么進貨,怎么發貨,怎么跟廠家聯系,當時就是用這種方式激勵著村民去經商,一個月內我就有5060戶人家開了網店,現在村里有70%人家都在從事相關的行業。


          而且我還給我兒子、兒媳婦做工作,當時他也不太愿意,終究有競爭了有的人還要打價格戰,但是后來也支持我工作,而且從規范化入手,注冊了自己的商標,形成自己的競爭力。


          兒媳婦郭女士:


          兩年前我就已經在做直播帶貨這個事情。早期我就是電商平臺上賣漁具,那個時候我玩快手、抖音,基本就是看一些吃喝玩樂的內容,地道就是消磨時間。


          后來無意之中看到有人在這上面賣貨的啥都有賣的然后我就想,那我漁具是不是也可以這樣賣?和我老公商量了一下,很快就決定這么辦。而且為了能有自己的特色,和我老公花了幾萬塊錢,特意打造了一個漁具展廳。


          開始播的第一天,圍觀人數是特別少的發動我爸、媽都進來幫我充人數,但直播間里最多也就十幾個人,而且也有點緊張,完全沒有經過培訓,就直接上手了


          但正因為我安排了展廳,讓粉絲覺得我和他人家感覺不一樣,比較正規,圍觀的人一天比一天人多,一天比一天賣的多。


          直播帶貨的利潤要比網店高,因為直播是不需要推廣費用的但是開網店這是一筆不小的開支。直播的話,有可能會上熱門,這就會漲很多的粉絲。


          現在直播帶貨,每天的銷量大概是300單,一個月多點的話,可以超越1萬單,但目前網店的銷量還是比直播大,每天能賣大幾百單或者1000多單。


          早期我開網店是自己聯系廠家,現在廠家主動跟我聯系。會直接跟我說:看我家現在有一批貨,可以幫我家帶一下嗎?如果價格合適的話,就把他漁具全部收了直接弄到家里賣就行。


          現在村做直播的越來越多,別管賣多少,肯定比打工賺得多。打工進來上一天班掙個百八十塊錢的直播賣貨的話,隨便賣點就夠了而且還能守著家,所以很多外出打工的年輕人都回來了


          村有一對在北京打工的夫妻,就聽說現在村里都在做直播帶貨,而且還挺掙錢,老公就先回來做直播,結果現在生意越來越忙,最后把媳婦也叫回來了賺了不少錢,去年把車都給換了


          感覺我家也還可以,也不說是不是村里的第一,反正我能開的直播平臺都給開了疫情期間是銷量反而是不錯的營業額應該是創了記錄,最多的一天能達到5萬元,利潤率大概有30%吧。


          04


          口述人:陶女士


          平臺:快手


          所在地:山東臨沂


          因為直播帶貨賣的太火,批發市場的其他店主還來鬧過事


          做主播之前,實體店的老板,做批發的之所以去做直播,有一次玩快手的時候,拍我自己店里面的模特,拍完上傳之后,不知道怎么就上了熱門,一下子漲了5000多粉絲。


          后面就有人加我微信,問我要這件衣服,然后我就在微信上收款,給他發貨。感覺到這可能是個機會,所以過了不久就決定開始做直播。


          第一次直播的時候,直播間的人不是很多,可能還不到100人,但是轉化率卻不錯,賣了3000多塊錢的貨,而且是拿過來什么衣服,瞬間就有人去搶、去拍。


          早期的時候做直播帶貨也是風險的2017年的時候,直播會露出衣服架子一類的東西,平臺就會判定我商業行為,就總被封號,所以直播賣貨也是斷斷續續的


          后來到2018年,快手這邊的政策也調整了做帶貨直播也不會被封號下架,就開始重點去做,而且我發現這比開實體店賣的還要好,一天能賣四五百件貨。


          市場里面的店面都非常小,也就十幾平方米,因為我直播生意做得比較好,所以我家門口就全是準備發貨的快遞,周邊的人就看著快遞小哥一直從我家發貨。


          那個時候是6月份,服裝生意的淡季。周圍的商戶看我家生意做得好,有的也去做直播,但大多數沒做起來,可能沒有語言天賦,或者說是鏡頭感不強。


          反正后來有一次我感受到直播的時候,直播間里面突然進來了一個黑粉團隊,全部給我差評,但是也沒證據證明是同行干的


          賣的價錢只比批發價稍微高一點點,所以周圍的實體商戶就覺得我賣的太便宜了拿回去的貨就沒有方法賣,所以他就去市場鬧事。


          后來市場管理人員也是找我談話,意思是鬧事的商戶太多了讓我要不然在店里好好做,要不然就走。也是屬于比較激動的那種人,立刻就說我不干了然后就把實體店扔掉了


          從市場撤出之后,就租了一個三室一廳的房子,大概100多平方米吧,帶上我店里的員工,正式開啟了直播帶貨創業。


          干這一行確實很辛苦,一般是晚上七點半到十二點直播,白晝主要是選貨,直播完事之后還要做一些售后的工作,等到睡覺可能到清晨五六點,下午一兩點才起。尤其是初期守業的時候,有一次連著三天,每天只睡四個小時。


          現在每個月的銷售額應該是接近2000萬,但是利潤沒有太高,不過跟過去開實體店相比,肯定是有了很大提高。實體店我記得一天銷售額最高的時候也就是5萬、8萬的樣子,而且還是旺季時候的營業額,快手帶貨的話,經歷過一天能銷售出1000萬的貨。所以和之前開實體店比,覺得我選擇是正確的而且現在也擴大了規模,搬到新的地方,面積也都達到2000多平方米。


          臨沂現在很多人都在做直播帶貨,覺得我家的優勢就在于東西靠譜。粉絲很了解我不是一個脾氣好的人,經常會發脾氣,但是給人的感覺就會真實。另外我貨品有絕對的優勢,因為我自己在廣州有工廠,貨我自己可以把控,能夠控制住成本,并且用好的材質,讓消費者拿到手上是感覺到超值的30塊錢賣給他東西,能讓這些貨實際價值80塊錢、100塊錢。盡管貨是廉價的但是品質確實好的


          臨沂之所以直播帶貨這么火,覺得是臨沂自身有很強大的小商品批發市場,就跟義烏有點像,臨沂是什么都有,而且物流很發達,全球比較大的物流中轉站,而且我臨沂這邊很多的工廠,生產日用百貨,像義烏那邊很多賣的東西,實際上都是臨沂這邊產的自身就是外地人,當時去臨沂,就是因為那里的商業環境,尤其是被早期的激進批發氛圍給吸引過去了


          現在公司化運作,但我感覺臨沂還是夫妻店比較多,成產業化的比較少。自己底下有很多孵化的賬號,孵化的主播,臨沂也有像我這么做的但是比較少,其他家基本上還是夫妻檔比較多。


          臨沂這塊已經成了一種規模效應了但是感受到不是競爭壓力。最早的時候我協助過很多人,會在直播間里給其他主播導粉,覺得每個人都不容易,大家第一步都得是起步。


          覺得要想讓老百姓認可我這個市場,首先我這個市場必需是越來越規范。大家把這個生態做好了就會有更多的用戶能夠體驗到這種感覺,會有更多的人受益。

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